中国制造业“绿色客户整合”的相处之道

2026-07-23

随着全球环保意识的日益增强，中国制造企业正面临着越来越严格的环境标准与市场期待。为了让产品真正实现“绿色”，仅靠企业关起门来自己努力是远远不够的，制造商还需要将客户纳入到绿色设计、清洁生产乃至产品回收的整个生命周期流程中。这一跨越企业边界的合作过程，在学术界被称为“绿色客户整合”（Green Customer Integration, GCI）。

制造商究竟该用什么样的方式，才能让客户心甘情愿地配合环保举措呢？为了探究这个问题，研究团队在中国山东、江苏、广东、河南和陕西五个处于不同经济发展阶段的代表性省份，收集了206家制造企业的实际运营数据。

在方法论上，研究人员向这些企业中熟悉客户关系的资深管理者（如CEO或部门经理）发放了详细的问卷。收集到数据后，运用“层次回归分析”（hierarchical moderated regression analysis）的统计学方法，验证了不同的企业管理工具与外部环境变化对“绿色客户整合”所产生的影响。

探讨具体的结果前，需要先理解企业在日常合作中常用的几种管理机制和权力手段（如图1的概念模型所示）：

契约控制（Contractual control）：指“按规矩办事”，通过明确的书面合同来规定双方在合作中的环保责任、义务和操作规范。
关系规范（Relational norms）：指“讲交情”，不完全拘泥于纸面条文，而是通过建立互信、信息共享、团结互助的非正式关系来推动问题的解决。
介导权力（Mediated power）：通俗说就是“胡萝卜加大棒”，企业利用自身优势，通过直接的经济奖励、制裁或法律手段强迫客户服从。
非介导权力（Non-mediated power）：一种“润物细无声”的影响力，企业通过分享专业知识、前沿信息和利用自身的行业声誉，无形中引导客户认同自己的理念。

经过数据分析，研究得出了几个既具有理论价值，又对现实商业具有指导意义的结论：

合同与交情同样有效：研究明确证实，无论是在合同中白纸黑字地制定环保条款（契约控制），还是与客户建立基于互信和灵活应对的合作关系（关系规范），都能显著促进绿色客户整合的成功。
“胡萝卜加大棒”可能适得其反：很多人可能认为用奖惩手段逼迫客户最直接有效，但数据给出了否定的答案。如果制造商过度使用“介导权力”（直接奖惩），不仅会引发客户的反感，还会削弱契约和关系规范原本的积极作用。论文中（如图2和图3所示）的数据图表清晰地反映出，当企业施加的介导权力较高时，契约控制和关系规范对绿色客户整合的促进效果出现了明显的下滑甚至呈现负面影响。
环境越动荡，越需要“以理服人”而非“强权”：市场和技术的发展总是充满不确定性。研究发现，当市场需求变得难以预测（需求不确定性高）时，如果企业依然采用生硬的奖惩手段，会进一步激化矛盾，极大地破坏契约的有效性（如图4所示）。
专业影响力的奇效：相反，在面临高度的技术不确定性或需求波动时，如果企业采用“非介导权力”，也就是利用自身的专业知识和行业威望去耐心引导客户，反而能显著增强良好关系（关系规范）在绿色合作中的凝聚力和效果（如图5和图6所示）。

论文中还提到了现实案例来印证这些结论。例如，在新冠疫情初期，一家位于武汉的汽车零部件制造商面临着极其剧烈的市场需求波动。面对不确定性，公司没有选择用合同条款或强权去逼迫客户接受既定安排，而是加强了实时沟通，利用自身的专业能力保障供应质量，甚至牺牲部分生产效率来配合客户零散多变的需求。这种不靠“强权”而靠“专业与互助”的做法，极大地提升了客户的感激与认同，最终换来了客户对企业战略的全力配合。

又如联想集团在推行绿色回收战略时，一方面签订明确的规范合同，另一方面不断向客户输出节能环保的价值观，利用自身的信息技术优势引导客户，而非利用供应链地位强迫客户就范。

学者介绍：杨倩，西北工业大学管理学院长聘副教授、博士生导师，西北工业大学新时代企业高质量发展研究中心副主任。主要研究方向包括绿色供应链、供应链碳中和、营销战略以及渠道与供应链关系管理，聚焦企业绿色转型、供应链协同与可持续运营等问题。

ORCID：0000-0003-3575-0533

DOI：10.1016/j.tre.2021.102307