探秘可持续供应链背后的心理学博弈

2026-07-24

当今的商业世界中，企业的“可持续表现”不再仅仅是一句口号，而是全球企业的一项核心战略目标。这意味着企业不仅要赚钱，还要同时兼顾环境保护和社会责任。任何一家企业都无法在脱离其供应链伙伴（如供应商或客户）支持的情况下实现高度的可持续性。

为了实现这一目标，企业通常需要对供应链进行管理和治理。面对合作伙伴，企业究竟是应该通过签署严格的考核合同来约束对方，还是建立紧密的合作关系来共同进步？

探讨具体的管理机制之前，需要先理解企业决策的本质。传统观念基于企业决策绝对理性且能够精准计算出利益最大化。然而，该研究引入了“行为决策理论（BDT）”解释现实情况：面对复杂和不确定性的可持续发展要求时，管理者的认知能力是有限的，他们会依赖经验和心理直觉来做出决策。

为了探究管理者是如何做决定的，研究团队考察了三个关键的心理与行为因素：

在图1（理论框架图）中，研究人员清晰地勾勒出这三个因素是如何共同作用于最终决策的。图1展示了管理者在面对不确定性时，其人际信任和过往关系经验如何引导他们最终走向“合同式治理（强化控制）”或“关系型治理（加强协作）”的分岔路口。

企业间的供应链决策通常涉及敏感的商业数据，难以直接在现实中进行观察。因此，研究团队采用了情景实验法（EVM）。从摩洛哥、法国和西班牙收集了374对真实的买卖双方企业数据。他们并没有直接询问企业会怎么做，而是为这些企业的采购经理和销售高管们设计了8种不同的虚拟商业情景。

在这些情景中，研究人员人为地控制了三个条件的高低水平，例如告诉参与者：“你现在对对方的环保数据一无所知（高不确定性），但你非常信任坐在你对面的那位销售代表（高人际信任），且你们两家公司过去合作得很愉快（高关系经验）。”随后，要求参与者在这种情景下，选择他们倾向的供应链治理方式。

通过对这374对企业代表的实验数据进行严谨的统计分析，研究发现：

不确定性本身并不是决定性因素：人们通常认为，如果不知道对方底细，就一定会用严格的合同来约束对方。但实验结果表明，仅仅是“行为不确定性”这一项，并不足以促使管理者直接做出依赖合同控制的决定。
人际信任是促成合作的“王牌”：研究发现，代表企业进行谈判的两个人之间的人际信任，会极大地促使企业选择宽松且合作的“关系型治理”。这种人与人之间的信任感，在决策中的分量甚至盖过了对企业数据的担忧。
过去的经验是重要的催化剂：正如论文中图3（可持续供应链治理决策的行为机制图）所生动展示的那样，历史经验起到了关键的调节作用。图3表明，如果双方过去有良好的合作经验，这种经验会极大增强人际信任的正面效果，促使双方毫无顾忌地选择深入合作。反之，如果过去有过糟糕的经历（如欺骗或隐瞒），那么管理者对不确定性的恐惧就会被瞬间放大，最终双方会拿起“严格合同”的武器来保护自己。